一、公司简介

　　基于智信 点石成金

　　郑州基点房地产投资咨询有限公司为一智慧型专业房地产咨询公司，以房地产策略、楼盘销售代理、市场调研分析、楼盘整体包装企划、代理代办房地产相关手续为主要服务内容。

　　公司成立于二○○二年四月，是基点国际投资（香港）有限公司在郑州的全资子公司，关系企业有上海基点货运代理有限公司、成都基点科技有限公司、上海天倚建筑设计有限公司、深圳天域嘉和房地产策划机构。公司总部目前设在上海。

　　公司成立后，始终以一流企业标准严格规范自己。为保证基点强劲的进取心，公司本着“求贤若渴”的求才精神，吸引团结了一批具有高素质、高智商、深具市场实际经验的高级人才，建立了一流的精英组合。

　　基点人以“基于智信、点石成金”为经营理念，力求在竞争日趋激烈的房地产市场中，以完善的服务和独到的手法，为本地的房地产业发展做出自己的贡献。“永不停息、锐意进取”是本公司一贯坚持的主导精神，它代表我们从事房地产系列服务的目标、原则和立场。

　　公司在本地提供的服务内容为：

　　（一）房地产项目前期
　　（1）项目市场调研及研究分析；（2）项目市场定位；（3）项目VI形象和冠名建议；（4）房型标准建议；（5）房型配比建议；（6）建材设备建议；（7）环境风格及绿化建议；（8）细部和饰品建议；（9）物业管理建议；（10）配套及公建建议。

　　（二）房地产项目规划设计
　　（1）建筑物外立面建议；（2）建筑物平面及结构设计方案建议；（3）具体户型建议；（4）水、电、暖设计方案意见；（5）提供详细的设计意见书；（6）项目的财务评价及建议；（7）项目的敏感性分析及建议；（8）项目的风险分析及建议；（9）项目的实施方案。

　　（三）房地产项目销售
　　（1）营销方案的制定；（2）营销环境设计；（3）协助完成售楼中心、样板房的设计；（4）标识形象的创意设计；（5）全面负责系列营销广告方案的制定；（6）新闻媒体的发布计划及额度；（7）开盘前的推广及评价；（8）销售价格体系的制定；（9）售楼人员的招聘、培训；（10）协助完成销售表单、售楼文本的制定等一系列与销售有关的准备工作；（11）协助落实营销广告的发布、效果图、售楼书、楼盘模型及营销宣传品的设计等事宜；（12）协助参与重大的销售活动及与营销有关的一切事宜；（13）客户的接待、洽谈、签约、收取定金和分析跟踪服务；（14）业主的访问、座谈和信息反馈。

　　（四）房地产销售技巧培训
　　（1）案场管理模式；（2）电话接听技巧；（3）客户接待技巧；（4）销售洽谈技巧；（5）逼定签单技巧；（6）价格谈判技巧；（7）带看现场技巧；（8）合同签订技巧；（9）追踪客户技巧。

　　（五）房地产项目手续的代理代办
　　（1）可开发土地资源的提供；（2）项目建设各项手续的代理代办；（3）项目销售各项手续的代理代办；（4）其他有关手续的代理代办。

　　二、公司部门机能架构

　　本公司机构设置为
　　※策略中心：市场研判、项目策略、规划设计建议、包装、广告策划、媒体策划
　　※销售中心：项目营销方案制定、营销实施、案场管理、销售人员培训
　　※客服中心：客户开发、客户服务、投诉及反馈、各项手续的办理
　　※财务中心：投资分析、资金运作、资金管理、会计、税务、固定资产管理
　　※办公室：日常事务管理、人员管理、公共关系、后勤保障

　　三、业务实施

　　1、市场准入

　　营销环境充满了许多变幻莫测的不确定因子，特别是房地产业由于其开发周期长，应变力差，所带来的损失也将是十分巨大的。运用现代营销手段，我们将首先确定客户市场，并分析客户的需求，研发客户所需的产品，通过精美的包装再投入市场，以期待产生更大的经济利益。所以通过我们策划并销售的房产项目必须先经过充分的市场剖析，了解市场的需求、客户的需求。通常该部分工作将由公司策略中心派员经过一段时间周密的市场调研，并作出详尽的市场分析对产品进行定位，再根据产品发展策略对现有产品进行改进建议。

对市场调查的原始结果进行汇总整理，并作相关数据的交叉分析，在客观结论的参考下，我们会结合楼盘的自身定位客源作出对应评估筛选出有效的相关媒体及推广手段以更经济合理的方式进行整盘包装。

　　2、广告企划

　　□通常产品包装思路：谁卖的（发展商） 卖给谁（客源） 卖什么（产品）
　　□我方产品包装思路：品味（消费者） 品质（产品） 品牌（企业形象）

　　由于产品的推广方式不同，同样产品会得到不同的市场反映。前者以发展商为主，将产品推向市场；而后者以客户利益出发，品质离不开品牌的包装，通过品牌诉求，达到二流品质升为一流品质，原先二流售价转换为一流售价。

　　由此，我方不同与其它行销公司的市场遵循法则为：

　　即使市场再困难、再低谷，依然会有畅销楼盘
　　对于优秀产品而言，行业不景气并不会带来真正的危机
　　品牌经营原则：产品力+形象力=竞争力
　　最热销的产品永远只有二种：最经典的和最实惠的

　　3、销售推广

　　也就是销售战略和战术的运用，是对销售队伍的指导纲领。

　　销售执行是楼盘销售过程中最直接、最频繁的工作，几乎每天都是在进行这项工作。销售执行是直接表现推广主题的阶段性工作，销售执行不力将导致楼盘阶段性销售工作的停顿，所以，销售执行的关键是安排好每个阶段的工作任务、工作重点及预期达成目标。目前郑州市场上大多楼盘比较重视开盘期，但往往忽略了前期和后期的工作，在销售中产生阶段性高潮，对各期的工作可控性不强，产生的后果是工作分配不均衡，销售前后脱节，忙的时候杂乱无章，空的时候又无所事事。为了避免出现这种现象，我们需要对销售过程作全程的规划，确保每一个阶段工作的有序。一般，我们把楼盘的销售执行过程分解为筹备期、引导期、强销期、持续期、二次强销期、调整期、收尾期这几个阶段。

　　任何一个团队工作都离不开管理，房地产销售也是一样的。一个推广主题，在实施过程中需要好的管理体系来保障其顺利执行，这也便于对销售现场人员进行有效管理，促进业务员的团队合作精神和案场士气。目前郑州大多案场没有严格的管理体系，业务员各自为战，甚至出现抢客户、敷衍客户等情况，对楼盘的自身形象带来负面影响，这种无形损害的后果是相当可怕的。为了避免案场出现各种不良现象，也为了保障销售工作的正常开展、推广主题的严格执行，优秀的案场都会执行严格的案场管理体系。在案场管理体系中，针对现场人员、现场销售、销售作业流程、销售洽谈基本要求、销售基本执行流程、销售表单管理、销售会议制度和现场规章制度方面作了详尽的解释和相关规定。

　　房地产价格体系是房地产销售过程中最关键的一个环节，起着重要的控制作用。一个价格方案的优劣将直接影响楼盘的销售进度、资金回收速度和预期利润指标。一个优秀的价格方案，必定是以精密的科学计算为依托，在控制楼盘均价的基础上，细致的考虑到楼盘的每幢楼、每个楼层、每个单元和每个朝向之间的优劣势与互补性，然后精确的计算出每套房子的销售价格的；其次是通盘考虑楼盘各阶段的销售量体和各阶段的价格走势，在什么阶段卖什么样的价格，卖的又是哪些房子，在什么时候应该涨价，涨幅应该是多少；再次是各种付款方式比例的控制以及各阶段不同付款方式的折扣控制。通过科学计算制定的价格方案，在销售过程中任何一个时候，都可以清晰的掌握楼盘阶段性均价，而不需要在最后去核算楼盘均价是高了还是低了，并且可以有效控制各楼层去化的速度。然而，目前郑州市绝大部分楼盘在销售价格制定上十分随意，都是参照周边楼盘价格结合成本与期望利润，然后每层的价格递增多少或递减多少，造成的后果就是最终均价控制不住以及两头房子跑掉而中间房子滞销。